Rede independente ajuda corretora local a atuar internacionalmente
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- Rodrigo Amaral, em Lisboa
- 4 de abril de 2016
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Howden Harmonia, por exemplo, faz parte da WBN, uma das principais neste setor no mundo. "Ajuda na expansão dos negócios", diz CEO
Como uma corretora brasileira pode tentar competir com as grandes empresas multinacionais que dominam o mercado de intermediação de seguros corporativos em todo o mundo? A solução encontrada pela Harmonia foi de juntar-se com corretores de outros países que enfrentam situações semelhantes.
Desde os anos 1990, a corretora paulistana, que em março completou 35 anos lançando um novo brand, faz parte da WBN, uma rede mundial de corretores independentes que tem o objetivo de prestar serviços de gestão de riscos e seguros para clientes locais que possuem negócios cada vez mais globalizados.
“A rede nos auxilia muito quando estamos ajudando nossos clientes que expandem seus negócios em outros países”, disse Priscila Lima Conduta Elias, a CEO da empresa.
A WBN é uma entre várias redes de seguradoras independentes que se formaram nas últimas décadas para prestar serviços a empresas em processo de expansão internacional. Outros exemplos de redes de corretores independentes são a Brokerslink e a UNiBA.
A Harmonia também está aumentando seus contatos internacionais por meio da Howden Broking Group, corretora sediada no Reino Unido que adquiriu o controle acionário da brasileira em 2014. Motivo por que a nova marca da empresa é Howden Harmonia.
“Apesar das dificuldades da economia brasileira, estamos tendo um bom ano. Algumas linhas perderam volume de negócios, mas outras, como o D&O, estão crescendo”, afirmou Elias.
Peculiaridades
Apesar de agora fazer parte de um grupo internacional, a Howden Harmonia segue integrando a WBN, de acordo com a CEO.
Isso porque a rede proporciona não só canais para prestar serviços a clientes brasileiros em várias partes do mundo, mas também porque dá acesso a novas oportunidades de negócios para a empresa.
A WBN, fundada em 1989, se originou na Europa e logo ganhou forte presença nos Estados Unidos. A rede possui 108 membros que prestam serviços de intermediação de seguros em 101 países diferentes.
Alguns membros têm a missão de gerar negócios para a rede, ou seja, conseguir em seu país de origem novos clientes que necessitem de assessoria no exterior.
Outros se dedicam a receber as solicitações de assessoria e orientar os clientes dos parceiros a respeito da peculiaridade de seus mercados. Algumas, como a Howden Harmonia, desempenham os dois papeis.
Os membros partem do princípio de que a possibilidade de se valer de contatos qualificados no exterior é uma vantagem importante para clientes que muitas vezes também estão aprendendo a trabalhar fora do torrão local.
“Em alguns países, há seguros obrigatórios que não existem no Brasil, e graças à rede sempre contamos com um expert local que pode assessorá-los a entender as características de cada mercado”, explicou Elias.
As corretoras que fazem parte da rede são independentes no sentido de que não pertencem a grandes grupos de intermediação como a AON, a Marsh e a Willis Towers Watson. Isso não quer dizer, porém, que se tratam de empresas pequenas.
De acordo com Frances Starnes, presidente e COO da rede, o faturamento médio dos membros norte-americanos da WBN chega a US$ 300 milhões por ano. Entre os membros europeus, o faturamento fica entre US$ 50 milhões e US$ 70 milhões.
O perfil dos clientes também varia. Em alguns países, é mais comum que as corretoras da rede se concentrem em empresas familiares, que não estão listadas em bolsa ou não estão as principais blue chips do país.
Mas também há casos de clientes de grande porte. Em entrevista a Risco Seguro Brasil, Starnes disse que a Google utiliza os serviços do grupo, em uma mostra da evolução da rede desde sua fundação.
“É excitante ter o Google entre os nossos clientes”, disse ela durante reunião da rede em Lisboa, Portugal, onde a WBN recebeu a reportagem. “Isso não era o caso dez anos atrás.”
Relações
Os responsáveis pela WBN argumentam que uma de suas vantagens é que os membros estão envolvidos na rede por meio de seus mais altos níveis hierárquicos.
“Nós lidamos com os proprietários das corretoras”, disse Bruce Basso, CEO da WBN em Lisboa. “A parte multinacional é uma linha vital para a sobrevivência de seus negócios, motivo pelo qual eles têm todos os incentivos para prestar os serviços de forma profissional.”
A rede também possui um sistema de avaliação em que os membros dão notas à qualidade dos serviços recebidos de seus pares. Mecanismos de solução de disputas e mesmo punições para quem não trabalha direito estão previstos nos regulamentos da rede.
“O principal desafio para as redes de corretores hoje em dia é construir sistemas de distribuição globais que sejam consistentes e confiáveis”, disse Basso. “Nós procuramos atingir este objetivo por meio da implementação de sistemas tecnológicos e da realização de encontros que com frequência reúnem os membros da rede, o que ajuda a construir relacionamentos.”
A WBN organiza, por exemplo, reuniões com membros e clientes antes da gigantesca conferência anual organizada pela RIMS, a associação americana de gestores de risco. “Nós encontramos nossos colegas da rede duas vezes por ano nos eventos da WBN”, disse Elias.
No campo tecnológico, a WBN está implementando um sistema unificado de informática com um programa de gestão de riscos que os membros devem utilizar quando realizam negócios pela rede.
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