TRABALHO INTEGRADO

Crise impõe apoio especializado para ajudar empresas a enfrentar percalços

Avaliação criteriosa dos contratos e alternativas de produtos fazem parte do trabalho dos corretores para não deixar riscos descobertos

Oscar Röcker Netto
19/10/2017 – 10:53
Atualizado em 24/11/2017 – 07:36
Javier Duran, diretor da Marsh.
Javier Duran, diretor da Marsh.

A crise que empurrou a economia para trás, derrubou balanços das companhias e engrossou as estatísticas de desemprego fez também com que as empresas passassem a renegociar seus contratos de seguro em busca de enxugamento de custos, o que exigiu dos corretores uma mediação mais próxima e atenta num período de dificuldades gerais.

No lugar de reuniões para ampliar os portfólios dos clientes, entrou a negociação para manter contratos e, na área de seguros corporativos, ajudar a não deixar o gerenciamento de riscos das companhias naufragar junto com a crise.

Numa fase em que muitas empresas estão com seus olhos mais atentos ao valor da conta, o trabalho envolve desde promover reavaliações técnicas do portfólio até alertas claros sobre potenciais riscos da falta de proteção adequada.

Parte desse esforço, no entanto, ajudou a manter indústria do seguro como força mais resistente às intempéries do que a média do setor produtivo — na medida em que o setor conseguiu apresentar resultados mesmo com o país em recessão.

No primeiro semestre deste ano houve crescimento de 3,5% dos seguros em geral, enquanto o PIB ficou no zero a zero em relação ao mesmo período de 2016 — empate com gostinho de vitória, pois enfim o país começa a dar sinais de alguma retomada econômica. (Os dados são da CNSeg e do IBGE.)

A área de seguros para empresas teve um desempenho melhor do que a média do setor, com os prêmios crescendo 6,4% no primeiro semestre, de acordo com levantamento de Risco Seguro Brasil com base em dados da Susep (Superintendência de Seguros Privados).

Bruna Timbó, diretora da LTSeg.
Bruna Timbó, diretora da LTSeg.

Convém lembrar que o mercado corporativo exige, mesmo nos períodos de vacas gordas, uma expertise especial dos corretores, sendo comum que no dia a dia eles tenham de se equilibrar entre demandas bastante específicas dos clientes e dificuldades em remodelar produtos nas seguradoras, que por sua vez tentam (quase nunca de maneira fácil) aprovar novos clausulados na Susep.

Trata-se de um setor com demanda permanente de soluções técnicas, que fujam do padrão dos chamados “produtos de prateleira”, negociadas por gestores de risco cada vez mais especializados — e que por isso mesmo pedem uma assistência próxima, ativa e personalizada.

As demandas da crise colocaram, portanto, uns ingredientes a mais no apimentado e ativo cotidiano desses corretores.

Movimento natural

Segundo Javier Duran, diretor de prática de Grandes Clientes da Marsh Brasil, momentos de crise geram uma desaceleração natural no volume de negócios, com queda de faturamento, redução de quadros e postergação de investimentos.

“[Crise] é um momento em que as empresas são mais conservadoras, mantendo suas apólices, mas realizando também uma revisão de seus programas de seguros, para certificarem-se de que se o que eles têm hoje é o que realmente precisam, otimizando assim seu desenho”, afirmou ele a Risco Seguro Brasil.

O enxugamento dos portfólios, no entanto, fez com que em muitos casos a manutenção do seguro tenha deixado de ser um item de proteção patrimonial para “virar simplesmente uma despesa como outra qualquer”, conforme relata Bruna Timbó, diretora da corretora LTSeg.

Segundo ela, o aperto foi amplo. “Inclusive empresas com obrigação contratual de ter [seguro] têm reduzido o nível de cobertura para apenas aquelas obrigatórias, ainda que essas não protejam a integralidade dos seus riscos”, diz.

Um problema que pode agravar essa situação, segundo a corretora, é que muitas companhias que optam por cortar o seguro não fazem nenhum outro tipo de gerenciamento compensatório dos riscos. “Isso me deixa alarmada, já que a gente conhece os riscos dos clientes”, afirma. “A situação é realmente muito complicada.”

Foco e zelo

Frente a clientes aflitos para cortar custos, cabe aos corretores zelar para que no fim do processo os riscos para as empresas não tenha aumentado muito.

De acordo com Duran, a revisão dos portfólios, por exemplo, passa por um due diligence do clausulado, “revisita” às coberturas e análise do Custo Total do Risco (TCOR, na sigla em inglês). O objetivo é saber se a equação entre prêmios, expectativas de perdas e investimentos em proteção está bem calibrada. “Como reação ao período instável, as empresas buscam manter seus programas de maneira mais eficiente e buscando sinergias”, explica ele.

Este cenário, contudo, também contribui para estimular alguns tipos de seguro que são alternativas a modelos mais antigos, no que é um desenvolvimento positivo do mercado securitário.

Segundo Duran, empresas passaram, por exemplo, a usar o seguro garantia em substituição à fiança bancária e também a contratar mais seguro de crédito, como opções mais em conta para suas proteções. “É o foco em redução de custos”, diz o diretor.

Em seu modelo judicial, por exemplo, o seguro garantia é uma alternativa cada vez mais utilizada para depósitos e fianças bancárias exigidos pela Justiça em ações e vem conquistando espaço no mercado.

A corroborar o movimento citado por Duran, o desempenho de prêmios de toda família do seguro garantia nos oito primeiros meses deste ano foi 54% melhor (para R$ 1,8 bilhão) do registrado no mesmo período de 2016, conforme dados da Susep, sendo que boa parte deste resultado se deve ao garantia judicial. Já os prêmios do seguro de crédito cresceram 18%, para R$ 566,3 milhões este ano.

Veja bem

Em situações como essa, os corretores podem manejar alternativas dentro do próprio arcabouço de produtos de seguros. Bruna Timbó, entretanto, alerta para casos em que reavaliações de coberturas possam embutir ameaças sérias ao segurado, caso deixem de lado coberturas importantes para o negócio.

De acordo com ela, uma inciativa que muitas empresas buscam durante a crise é cortar as coberturas mais caras, mesmo que elas sejam as mais relevantes para sua proteção específica. “O cliente opta por ‘fechar os olhos’ e acreditar que está protegido, mesmo que o seguro seja vazio”, diz ela. “Sentido-se ‘protegido’ pelo pagamento do prêmio, independentemente das coberturas, ele segue sua operação apostando que não terá um sinistro. Isso pode ser devastador.”

Ajuda

A fim de oferecer as alternativas mais apropriadas a cada cliente, Javier Duran destaca também a necessidade de acompanhar as evoluções e tendências dos diversos tipos de indústria.

Segundo ele, o apoio de novas tecnologias é necessário para transformar dados em informações e auxiliar os clientes na quantificação do equilíbrio financeiro entre investimentos realizados em prevenção, estimativa de perdas e custos de transferência e financiamento de riscos.

No caso da Marsh, a corretora dispõe de uma plataforma específica de análises que, de acordo com o executivo, contém uma grande base de dados com históricos de frequência de sinistros e perdas por tipo de indústria. “Assim fundamentamos as decisões estratégicas de seguros e gestão de risco dos clientes”, conta.

Risco para todo lado

Esse tipo de ajuda especializada por parte do corretor é um trabalho cada vez mais complexo. Estudo recente publicado pela KPMG sobre gerenciamento de riscos, englobando empresas de capital aberto no Brasil, aponta a existência de 5.280 diferentes riscos relatados pelas 236 companhias pesquisadas.

Os dados são de 2017, e quanto desse bolo vai virar apólice de um dos 153 ramos de seguro listados pela Susep, cabe aos corretores e às seguradoras explorarem.

“Temos assistido a transformações radicais no contexto em que as empresas operam”, pondera a consultoria na introdução do trabalho.

Novas oportunidades

Além de exigir que os corretores auxiliassem mais os clientes a atravessar as instabilidades, a crise fez as corretoras se mexerem para preservarem o desenvolvimento de seus próprios negócios.

Especializada em operações estruturadas em projetos de infraestrutura — um setor fortemente abalado pela crise atual — a LTSeg, por exemplo, ampliou seu portfólio e foi buscar novas soluções nas insurtechs (as startups ligadas a seguros). Segundo Timbó, algumas medidas implementadas surtiram bom efeito. A intermediação de seguros de Responsabilidade Civil para advogados, por exemplo, cresceu 300%.

Outra área que começou a ser explorada pela corretora e que teve um “aumento considerável” foram os programas de worksite (que oferecem benefícios de seguros para funcionários de empresas sem gerar custos para o empregador).

“A infraestrutura brasileira praticamente parou nos últimos três anos”, pondera a diretora. “Não deixamos de trabalhar nosso nicho de negócios, mas foi necessário ampliar o foco de atuação. Consideramos soluções que num momento normal de mercado talvez jamais entrassem no radar”, resume ela.